Jak w dwa miesiące sprzedać wszystkie lokale w inwestycji mieszkaniowej?

W trakcie 2-miesięcznego planu marketingowego, zrealizowanego przez naszą agencję, udało się sprzedać aż 100% dostępnych w inwestycji mieszkań. Jakie działania podjęliśmy, aby osiągnąć ten cel?

O deweloperze

Firma jednego z naszych klientów, działająca na rynku deweloperskim powstała wiosną 2021 roku, rozpoczynając jednocześnie sprzedaż swojej pierwszej inwestycji mieszkaniowej znajdującej się w Łodzi. Chcąc osiągnąć główny cel, jakim była sprzedaż jak największej ilości mieszkań w jak najkrótszym czasie, postanowiliśmy na zwiększenie świadomości i rozpoznawalności marki inwestycji, jak i samego dewelopera, a następnie przeszliśmy do kolejnych etapów lejka sprzedażowego.

Dobór grupy docelowej

To początkowy punkt podczas przygotowań dobrego planu marketingowego. Zarówno komunikowane wartości, kreacje reklamowe, jak i forma i kanały komunikacji muszą być dopasowane do potrzeb grupy docelowej. W przypadku zakupu mieszkania są one bardzo zróżnicowane. W zależności od sytuacji, osoby zainteresowane kupnem szukają różnych metraży, lokalizacji, udogodnień. Często różni się także sam powód zakupu mieszkania. Dlatego podczas tworzenia planu marketingowego skupiliśmy się na precyzyjnym doborze grup docelowych. Następnie przygotowaliśmy dla nich dedykowane i spersonalizowane treści komunikatów, tak aby dotrzeć do jak największej liczby osób, które faktycznie były zainteresowane kupnem mieszkania w danej lokalizacji.

Atuty inwestycji dla wybranych grup docelowych

Komfortowe połączenie komunikacyjne z centrum miasta, obecność terenów zielonych i rekreacyjnych, a także otoczenie pobliskich biurowców oraz placówek edukacyjnych czyni inwestycję naszego Klienta miejscem idealnym do życia. Biorąc pod uwagę powyższe zalety, pierwszą wybraną grupą docelową byli inwestorzy, którzy kupują mieszkania, aby później uzyskać profit na ich sprzedaży lub wynajmie. Kolejne grupy stanowili biznesmeni oraz lekarze, którzy ze względu na rozwój Łodzi, coraz częściej chcą realizować tutaj swoje plany zawodowe. Wykorzystując łatwe połączenie z biznesową dzielnicą oraz z licznymi placówkami medycznymi, zapewniliśmy im w komunikacji szerokie możliwości realizacji postawionych celów. Ostatnią z wybranych grup były młode rodziny, które decydują się na zakup pierwszego mieszkania. Zarówno bliskość do centrum miasta, jak i metraż mieszkań oraz atuty inwestycji, takie jak obecność parków, miejsc postojowych, komfort ciszy oraz posiadanie prywatnego kącika na świeżym powietrzu, sprawiły, że inwestycja świetnie odpowiada na ich potrzeby.

Pokazanie wyróżników inwestycji

Przy planowaniu kampanii inwestycji zwróciliśmy uwagę na dużą konkurencyjność rynku deweloperskiego. Co roku, w Łodzi realizowanych jest ok. 35 nowych projektów. Stąd, aby wyróżnić się z tłumu, warto wspominać nie tylko o znakomitej lokalizacji, ale również o innych wyróżnikach realizacji, które spełnią potrzeby każdej z wybranych grup docelowych. W tym przypadku postawiliśmy na autentyczną komunikację mówiącą o pragnieniach i emocjach, tak aby sprostać aktualnym oczekiwaniom potencjalnych mieszkańców, a także przewidzieć ich przyszłe potrzeby.
Zarówno w działaniach płatnych, jak i organicznych przedstawiliśmy inwestycję jako idealne miejsce dla osób, które cenią sobie spokój i bliskość natury, jak również możliwość mieszkania w centrum miasta. W komunikacji promowaliśmy różne hasła związane z wyborem inwestycji, poczynając od miejskiego życia, świetnie rozwiniętej komunikacji i licznych, wartych odwiedzenia miejsc, po możliwość ucieczki od miejskiego zgiełku. Szczególnie podkreślaliśmy również wykorzystywanie najnowszych technologii z zakresu smart home i rozwiązań proekologicznych, które mają zapewnić przyszłym lokatorom najwyższej klasy komfort i usprawniać codzienne czynności.

Budowanie marki inwestycji

Identyfikacja wizualna

Aby sprzedać jak największą ilość mieszkań, konieczne było zbudowanie wiarygodności inwestycji i jej pozytywnego wizerunku. Na początku stworzyliśmy spójną identyfikację wizualną inwestycji, podkreślając jej główne walory tj. kameralność, nowoczesność i funkcjonalność.

Strona internetowa

Następnie konieczne było stworzenie intuicyjnej i responsywnej strony internetowej, która będzie korespondować z przygotowaną identyfikacją wizualną. Przygotowaliśmy stronę zoptymalizowaną pod kątem SEO i User Friendly. Użytkownicy wchodzący na nią mieli możliwość zapoznania się ze wszystkimi atutami inwestycji, jej lokalizacją, dodatkowymi pakietami wykończenia wnętrz, a co najważniejsze otrzymali możliwość samodzielnego wyszukiwania mieszkań poprzez wyszukiwarkę z wybranymi kryteriami lub wyszukiwarkę graficzną. Po kliknięciu otwierała się karta danego lokalu w formacie PDF, zawierająca wszystkie szczegółowe informacje. Co istotne z punktu sprzedaży, na dole każdej zakładki na stronie znajdowała się stopka zachęcająca do kontaktu poprzez indywidualny formularz lub bezpośredni kontakt z osobą z działu sprzedaży.

Social Media

Po stworzeniu strony internetowej przystąpiliśmy do stworzenia fanpage’a inwestycji i przygotowania harmonogramu postów, zgodnie z ideą kreatywną. Podkreśliliśmy przede wszystkim wcześniej opisane walory inwestycji tj. świetna lokalizacja, budowanie społeczności, czy wykorzystanie licznych nowoczesnych i ekologicznych rozwiązań, a następnie zachęcaliśmy do kontaktu z biurem sprzedaży w celu znalezienia swojego wymarzonego mieszkania.

Powyższe działania zaowocowały wygenerowaniem dużego zasięgu organicznego, jednak nie był on wystarczający, aby osiągnąć zaplanowany cel sprzedażowy. Z tego powodu media plan dla inwestycji został wzmocniony o płatne kampanie reklamowe, dzięki którym udało się zdobyć wartościowe leady, bezpośrednio przekładające się na wynik sprzedażowy.

Płatne kampanie

Jednocześnie rozpoczęliśmy dwie kampanie Google Ads, które pozwoliły wygenerować ruch na stronie internetowej. Pierwszą z nich była kampania w sieci wyszukiwania oparta na frazach kluczowych związanych bezpośrednio z kupnem mieszkania w konkretnym mieście. W tym przypadku postawiliśmy na wąskie targetowanie — wybrane województwo z wykluczeniem pozostałych. Drugą prowadzoną kampanią była reklama displayowa wykorzystująca banery graficzne na różnych stronach internetowych partnerów sieci wyszukiwania Google. Ta reklama miała cel zasięgowy, dlatego została skierowana do dużej grupy odbiorców sprofilowanej pod kątem dewelopera, tak aby wzbudzać zainteresowanie i zachęcić do odwiedzenia strony internetowej inwestycji.

Zakup mieszkania to złożony proces, który wymaga czasu, dlatego ostatnią przeprowadzoną kampanią Google Ads była reklama remarketingowa. Jej celem było ponowne dotarcie do osób, które już miały styczność z inwestycją, ale nie dokonały konwersji na stronie. W ten sposób utrwaliliśmy markę w świadomości odbiorców, a dodatkowo ponownie zachęciliśmy ich do odwiedzenia strony internetowej, pozostawienia kontaktu i podjęcia decyzji o zakupie lokalu. Zdobyte leady były konwertowane na rezerwacje poszczególnych mieszkań.

Kampanie Google Ads były dodatkowo wspierane przez reklamy Facebook Ads. Początkowo uruchomiliśmy kampanię zasięgową oraz generującą ruch na stronie, tak aby zapoznać odbiorców z nową inwestycją i budować jej pozytywny wizerunek. Następnie wśród osób, które nawiązały interakcję ze stroną, przeprowadziliśmy kampanię remarketingową. Jej celem było zachęcenie ich do podjęcia konkretnych działań tj. pozostawienie swoich danych kontaktowych lub kontakt z działem sprzedaży.
Ze wszystkich kampanii na cele, ruch na stronie oraz konwersje w przedziale 18 czerwca – 22 sierpnia osiągnęliśmy następujące wyniki:

357 twardych konwersji (wysłanie formularza, klik w telefon, klik w mail),
1080 wejść w zakładkę „sprzedaż mieszkań” na stronie,
ponad 3000 wyświetleń strony docelowej,
zasięg postów promowanych przekraczający 330 tysięcy odbiorców,
średni koszt twardej konwersji z kampanii wyniósł ok. 11 pln (to bardzo mało w porównaniu z wielkością budżetu i ceną oferowanego produktu),
współczynnik konwersji to ok. 11%,
konwersje z kampanii na Facebooku stanowiły ok. 50% wszystkich konwersji na stronie inwestycji w tym czasie.

Budowanie marki dewelopera

Identyfikacja wizualna

Z racji, że była to pierwsza inwestycja na koncie Klienta, naszym celem było również wzbudzenie zaufania do dewelopera i zwiększenie rozpoznawalności marki. Pierwszym etapem prac, tak jak w przypadku inwestycji, było stworzenie spójnej identyfikacji wizualnej, która była skrupulatnie wykorzystywana we wszystkich materiałach przygotowanych dla firmy, włączając w to nie tylko elementy medialne, ale również sprzedażowe tj. prezentacja inwestycji.

Strona internetowa

Następnie na podstawie stworzonej idei kreatywnej zaprojektowaliśmy stronę internetową, na której znalazły się wszystkie niezbędne informacje: podkreślaliśmy doświadczenie pracowników poprzez przedstawienie ich dotychczasowych projektów, stworzyliśmy specjalną zakładkę, mającą na celu zachęcić inwestorów do podjęcia współpracy z deweloperem, a co najważniejsze pod kątem sprzedaży inwestycji, pokazaliśmy technologie i najnowsze trendy w budownictwie, które zostały wykorzystane przy planowaniu realizacji, a także umożliwiliśmy kontakt przez formularz oraz z biurem sprzedaży.

Social Media

Kolejno stworzyliśmy 2 profile w mediach społecznościowych, na Facebooku oraz na LinkedInie. W komunikacji szczególnie podkreślaliśmy, że w zespole działają osoby z wieloletnim doświadczeniem w branży budowlanej i deweloperskiej, które dbają o najdrobniejsze szczegóły i najwyższy standard każdej realizacji. Następnie w postach została przedstawiona pierwsza inwestycja, na podstawie której podkreślaliśmy, że każda przyszła realizacja dewelopera będzie mieścić się w wyjątkowej lokalizacji oraz charakteryzować się atrakcyjnymi i nowoczesnymi rozwiązaniami z zakresu budownictwa. Przy tworzeniu profili niezwykle ważne było, aby odróżnić je od fanpage’a inwestycji, przy jednoczesnym zachowaniu spójności. Utrwalenie wizerunku inwestycji jako realizacji doświadczonego i zaufanego dewelopera przełożyło się na wsparcie procesu sprzedażowego.

Efekty działań

Efektem realizacji przemyślanego planu marketingowego było zbudowanie silnego wizerunku dookoła marki dewelopera, a także wzbudzenie zainteresowania inwestycją i wsparcie sprzedaży mieszkań za pomocą organicznych i płatnych działań medialnych. Warto zaznaczyć, że 40% dostępnych mieszkań zostało zarezerwowanych już w pierwszym tygodniu od startu kampanii, a całość sprzedaży zakończyła się 100% sukcesem.